《懂懂骑山东》–烟台栖霞市

一说烟台，你能想到啥？

烟台苹果。

那我再问，烟台苹果的主产区是哪？

大部分人都回答不上来。

是栖霞。

栖霞是个县级市。

这个名字很性感，怎么来的？

官方的说法是：因“日晓辄有丹霞流宕，照耀城头霞光万道”的诗句而得名。

不过，也有人提出了疑义。

栖霞是金朝时建县，当时栖霞还没有像样的城墙，不太可能出现“霞光照耀城头”的景象。（栖霞的城墙是明朝时才初具模样。）

接着又有人站出来了，说诗句是虚指，非实景，更多是意境。

那，有没有一种可能烟台的栖霞与南京的栖霞寺有关？（因为栖霞寺，南京有个栖霞区）

还真有人这么推理过。

推理的理由如下：

当时拍板栖霞命名的是伪齐皇帝刘豫，这哥们以前在江南当官，是金人入侵南宋时，他跑到北方来了，因为是个人才，就给了他个官当当。

那么，这哥们把他认为很性感的栖霞寺的名字移植过来也是有可能的。

使我想起了美国剑桥。

原先住在英国剑桥的人搬到美国后，缅怀家乡，命名此处为剑桥，类似的还有纽约，以前住在约克郡(Yorkshire)的英国人搬到美国，遂把居住地称作新的约克，New York。

这么一分析，突然发现，有一定的道理。

真相，已经无从考证了。

有一点是事实，那就是栖霞这个名字真的很性感。

烟台所有区县里，我觉得唯一可以与栖霞相提并论的是莱阳，都以农业为主，城市建设相比其它几个兄弟区县有差距，属于末尾。

莱阳有一点比栖霞强。

人家有海岸线。

栖霞是整个烟台唯一不沿海的区县。

纯粹的农业县。

单看县城，栖霞与莱阳非常接近，城市规划有些杂乱，新建筑插在老建筑的缝隙里，说不出到底是新城还是老城。我去骑车的这些日子，栖霞县城是最丑的日子，到处在挖，路压根没法走。

仿佛全城都在挖宝。

看农业，两者差别还是很大的，莱阳的土地相对比较平整，农业也多样化，而栖霞呢？

几乎就是山+山。

很少有平地。

使我很意外，因为以前我也来过栖霞，没感觉栖霞是这个地貌，反而在我印象里，栖霞也是很平整的，乃至后来我去沂源玩耍时，还专门为沂源苹果写过赞歌，觉得沂源苹果相比烟台苹果而言有两大优势。

第一、个头适中，颜色漂亮，水也少。

第二、纯粹山区种植。

这次来，我发现，我错了。

之前，我都是开车来的，对起伏没感觉，这次我是骑车来的，那么对地形的感觉是最敏感的，原来，栖霞跟沂源一样，多是山区，我突然在想，大概率不是栖霞人选择了苹果，而是苹果选择了栖霞。

这个地方除了种苹果，还能干啥？

土地太贫瘠了。

沂源是山东最高地，被称为山东脊梁。

栖霞是胶东最高地，被称为胶东脊梁。

烟台苹果主要是红富士，一听名字，大概率引自日本？是不是与富士山有关？

的确引自日本，但是与富士山无关。

是日本人用国光和元帅两个品种杂交培育甄选出来的，最早被烟台引进，经过多点栽培实验，发现栖霞的丘陵地貌最适合红富士的生长。

之前几次来栖霞，都是因为做葡萄酒。

栖霞属于烟台，张裕有些酒只做烟台本地市场，我想弄一些在网上销售，就需要中间人，知根知底的，确保我不会在线下实体店销售，否则就成了串货了。为什么选中了栖霞呢？栖霞的消费市场相比烟台其它区县要略差，销售压力也大，那么我的出现可以帮着解决库存问题，我都是平价收，只帮着做业绩，皆大欢喜。

当时，我有个朋友在栖霞下面乡镇工作。

干的还不错。

她当时属于到基层刷履历阶段。

实际上，她大部分时间都在栖霞城区，对当地吃喝玩乐很熟悉，我委托她帮我联系经销商，她很爽快的答应了。

让我小开眼界。

两点：

第一、原来张裕有这么多分类？几百款酒，我做张裕的酒我都觉得惊叹，很多酒我都是没见过的。

第二、这些酒庄普遍有私人会所，可以打牌，可以喝酒，不要钱。

是招呼大客户的。

我这个朋友，她可以畅通无阻，轻松坐在C位。

后来，也合作的很好。

为什么在我做的最春风得意时戛然而止了？

我在这个领域做的有些过于高调，用他们的说法是很多代理在朝总公司反映，说我扰乱了市场，我是批发式零售，别人一瓶加一两百，我是一箱加一两百，有些张裕零售店都从我这里进货，的确有些过分了。

后来，我不仅仅收栖霞的货，全山东的货我都收。

我最喜欢卖的是张裕的摩塞尔干白，这个酒在国外做的特别好，国内市场很一般，现在改版改的乱了套，都是学茅台学的，销售一好就涨价……

后来，让我给卖的全国没货了。

新版，我觉得是个失败的产品，没兴趣做！

我这个朋友，运气不怎么好，赶上了栖霞金矿爆炸，当地最初以为能自己救援，内部消化，选择了瞒报，没想到井下还有那么多的活人，等于延误了救援时间。

在青岛篇时，我写到了蟠桃有个朋友，喜欢收藏玉石，落马了。

这哥们落马的还不一般。

上了纪委网站头条，《失控的雅好》，他主要是投资茶壶+玉石，当年他还是县长时，我跟蟠桃去找他玩耍，他们在一起聊天就是发小那种聊法，聊彼此的父母，聊自己的生活，其中谈到了一点，说有时老太太看电视上有贪官之类的，就紧张，急忙给他打电话，看看能打通不？

那是2007年，哪有什么反腐？

他是怎么解读的自我？

他说，人命再硬也抵不过三个字，摊上了，有些锅是主动的，有些锅是被动的，例如煤矿坍塌了，工厂爆炸了，这些是不可预测的，安全事故出现了，那肯定先把一把手拿下。

所以，当有一天，我看到他落马时，还是很唏嘘的。

我就在想，其实，他是有心理准备的，不是说他知道自己有这一天，而是他心理建设了很多年，已经能接受自己的N种走向。

让我评判？

我觉得，都是能人。

包括我栖霞的这个朋友，选调生，前途一片光明……

在栖霞时，我这个朋友除了带我到会所吃喝外，还带我去过两个地方，一是苹果电商产业区，二是牟氏庄园。

当时，处于C位的电商是王小二。

我一直都觉得，没人能撼动他的位置，因为他越做大，回头客越多，产业链越做越长，成本越来越低，能让网上的零售价无限接近于烟台市场的批发价。

后来，被什么超越了？

直播带货系列。

至于说我们外人想在这个领域分碗羹？

概率极低。

产业太成熟了，你的收果价、打包价、快递成本、推广成本都比别人高，你怎么跟别人竞争？

今天？你想吃烟台苹果？

去淘宝看看。

一箱20元。

最初是多少钱？

80~100元。

越来越低……

烟台苹果里有没有高价？

有。

例如有机概念的，科研概念的，新品种概念的，私人庄园概念的。在栖霞这边，回家创业的大学生不少，尤其是农业口的，不乏博士团队。

有年，阿俊姐有个朋友在栖霞搞了一个有机农场，推出了一款有机苹果，她找我商量，看看能不能卖卖试试？

我记不准是80元还是120元了。

反正很贵。

卖的还不错，但是都没赚钱，包装成本太高，又发顺丰，只能说是体验了一把。这些有机概念越来越没有市场，因为大家貌似不接受这些概念了。

现在能卖高价的概念有三个。

第一、行业里的知名商标。

第二、特殊产区+特殊渠道，例如烟台机场的红富士大礼包，200元一箱，苹果也真是来自核心产区，标准也高，这个大礼包的供货成本都要接近80元。

第三、新品种，如黄金维纳斯，供不应求，果在树上都已经被抢了。

有机农场概念不加大V给背书，没市场。

加大V呢？

代价太高。

至于苹果，咱后面再认真写，先写牟氏庄园。

我第一次到栖霞就是导航的牟氏庄园，朋友在那等我，她还喊了一个搞历史研究的朋友，帮我做讲解，说是讲一些与导游不一样的内容。

当时，我对历史还没兴趣。

只记住了一点，牟墨林是怎么发家的。

牟墨林是牟氏庄园的主人，是有史以来中国北方地区有耕地和粮食最多的大地主。

他怎么发家的？

负责讲解的这位老师，说了这么一句话：按部就班是成不了首富的。

成为首富的关键节点是什么？

要有一段指数级财富增长。

牟墨林是怎么实现这段指数级增长的？

光绪十五年，发了涝灾。

他逆向投资，拿粮换地，一开始是一斗粮换一亩地，后来是几升粮食换一亩地，到最后一升粮食就可以换一亩地了。

经过几轮灾难，他已经有四万亩土地了，差不多是整个栖霞县的十分之一。

我老师也经常跟我这么讲，好好攒钱，如鳄鱼一般的好好蛰伏，每隔十年有一次资产翻倍的机会，股市是，楼市也是。

个人工作再努力，哪追得上的资产倍增？

所以，这次我骑行，只是到牟氏庄园门口打了个卡，我对牟氏庄园无感，因为都是平房，只是占地面积比较大，自称民间小故宫。故宫在建筑学领域不算什么高大上，只是摊煎饼，砖木结构，属于建筑领域门槛比较低的。

这些私人庄园、大院里。

我觉得天花板是滨州的魏氏庄园，因为它有欧洲古堡的感觉。

占地面积不大，很适合一家人居住。

又有高度。

我这次的重点在太虚宫与长春湖，长春湖之前叫庵里水库，大家都觉得土，决定改个名，高大上一些，太虚宫是道教圣地，就在庵里水库旁边，那肯定要起个与道教有关的名，道教讲究啥？

上善若水，天人合一，道法自然，万古长春。

就叫长春湖吧。

选长春还有个说法，与太虚宫的CEO有关，太虚宫的CEO是谁？

全真七子之长春子丘处机。

再讲下去就成了《射雕英雄传》了。

我把太虚宫当成了首发站，把车子停在太虚宫，计划先环长春湖骑一圈，然后再去果园主产区打个卡，最后进城。

这期间，我联系了一个好朋友，她父母在本地有果园。

这姑娘叫宋宋。

不能叫姑娘，跟我年龄差不多。

我是在酒泉卫星发射基地认识的她。她和老公都在基地，他们是负责警卫的，她在C位，负责讲解，不是给我等屌丝讲解的。

对了，当时是去参观杨利伟的房间。

这么多年了，依然是很好的朋友，也是个奇迹。

我在想，大概率是我很崇拜穿军装的姑娘吧，所以，当年她要转业到地方上，我是极力的反对，你在那边多好，守边疆收入也高，为什么非到大城市生活？

也许是为了孩子吧。

她目前在北京工作，一名最基层的社区工作人员，无任何头衔，昨天还跟我讲，努力工作的终极是退休时正科，问我是选择躺平还是先争取副科？

我说，还是要争取的。

疫情期间的社区工作人员，太苦太累了。

她是让我去她家果园转一转，说她爸爸特别喜欢谈苹果……

那我就安排上。

结果呢，中间出了个小插曲。

我选环湖路的一个重要原因是觉得好骑，环湖路肯定肯定很平，海拔起伏不大，但是长春湖不是如此，动辄就是大坡，我骑的非常累，到皮划艇训练中心那个位置，我突然发现了一位女骑友，她骑的公路车。

打了个招呼，她走了。

我拍照。

我突然在想，我应该追上她，因为一个人骑不如两个人骑轻松，人越多越轻松，因为自行车最大的阻力来源于风阻，跟着别人可以省力。

我收起手机，急忙追。

追了半天，追上了。

我发现，她的体型很性感，一看就是职业撸铁人，我从后面给她拍了几张照片，爬坡时她就被我超了，我感觉她是有力气的，但是可能对这项运动了解不深，不懂技战术，例如有些坡是可以靠惯性冲到三分之二的，有些坡则需要慢爬，她不如我有经验，所以很快被我拉开了距离，我就到坡顶等等她。

就这样，我们很快就骑完了一圈。

她说是自己第三次骑自行车，太累了，不想骑了。

那我必须重新骑一遍，因为为了跟她骑车，我没有拍照。于是我自己又重新绕湖转了一圈，多骑了14公里。

那我必须要砍掉去下面乡镇的计划，也就是不能去宋宋家了。

无巧不成书。

我把女骑友照片发抖音后。

她竟然刷到了。

加了微信，我跟她讲，我坚信你能刷到……

她认为，不可能。

其实，这是必然，因为骑行爱好者一定会刷到本地与骑行有关的视频，即便她刷不到，她朋友也能刷到，最终一定能告诉她。

我在路上遇到的骑友，基本最终都能联系上。

我骑行的日子离栖霞苹果大面积上市还有十几天的时间，当地果农正在摘袋，让苹果上色，果园地上闪闪放光的锡纸，那是反光膜，让苹果下面也变红。

但是，路上已经有人在卖苹果了。

太虚宫旁边就有个帅哥在卖，苹果特别漂亮，我先后经过他那边两次，每次都聊几句，我试探性的问了问他，你是从外地过来的吧？

他说，是的，从招远。

这种叫洗澡果。

就是外地的拉到栖霞，游客觉得在栖霞买的。

就这么近的距离，价格也有差别……

我决定进果园看看，我把车子骑到了山上，坡度非常大，全程我是站着骑上去的。家家户户都在摘袋，还要在苹果上贴个东西，果然如海阳村支书所言，栖霞这边的苹果为什么这么漂亮？这么均匀？因为要定期旋转，确保每个苹果都不长歪。

长歪很多时候是由角度+重力造成的。

真是个苦力活。

老两口应该比我父母年龄还大，拿苹果给我吃，我没要，这些苹果多是自己掉在地上的，他们找个塑料袋绑在树上。

咱又没给别人创造价值。

看看就挺好了，咋能吃呢？

聊了几句。

使我想起了当年一件往事。我在大学时收入已经非常高了，一个月两三万，那时一年的学费3600元，生活费100元左右，师范院校有伙食补贴，我的收入相比我的生活是很逆天的。有个烟台同学找我借钱，说当年家里苹果绝产了。

我拒绝了他。

这个事，我经常做梦梦到。

自己格局不够。

没有爱。

总觉得他毕业还要好几年，什么时候才能还我？

好在，结局很好。

他今天是一名大学老师，日子过的也很好，否则我会更内疚……

我问了问老两口，一亩地能卖多少钱？

说，这几年白搭，五六千块钱。

我在整个山区转了转，我发现，每家每户的苹果都不同，有品种差别，有管理差别，有树龄大小差别。

这些果农，前些年收入也不低，攒了钱会干什么呢？

要么，进城买房。

要么，电信诈骗。

莱阳、栖霞都是电信诈骗以及民间吸存的重灾区。

老百姓有钱了，拿住也是个技术活！

上海有朋友看我拍的栖霞苹果，觉得很有意思，她想做做烟台苹果，接着杀到了栖霞，从栖霞又去了烟台，把整个产业链考察了一番。

决定做。

我也做出了我的风险提示，烟台苹果是全国范围内品牌价值最高的水果，产业链太成熟，很难赚到钱，这就如同你跑到东北去贩大米是一个道理，你贩一车大米到山东，你会发现成本比济南市场的批发价还高。

她决定做做试试，在自己的朋友圈吆喝。

我看她实在想做。

就谈了谈我自己的看法，烟台苹果有没有卖点可以做？

真有。

核心产区，口感真正好的果。

你自己收，或委托人收。

然后一分为二：

要么，发普通快递，普通包装，成本+10元。

要么，发顺丰快递，礼品包装，成本+10元。

这里面有个前提，你要能说服自己，说服朋友，你要确保真是那几个核心村的，并且这户人家的口感的确不错，你要问自己，这个价格你买不买？若是你自己都不买，就别指望别人买。

这个模式是可行的，就是需要真的用心，用良心，并且别人愿意信任你。

产区差别很大，农户之间差别也很大。

收购价也有差别。

现在的烟台苹果，栖霞只是产区之一，烟台、威海各区县都有种植，也都可以说是烟台红富士，这个时候，一个值得信赖的核心产区就是一个很好的溢价点。

你要真去做，当纪录片去拍摄。

人最难欺骗的是自己。

需要过自己这一关。

那些高溢价品牌是怎么起来的？

就是这么起来的，他们把头部产区的优质果收走，跟品牌茶叶是一个模式。现在的问题是什么？即便你计划100元一箱买烟台苹果，你都不知道哪个卖家的是栖霞产的？都标榜自己是。

谁知道是不是？

可信度是个稀缺资源！

为什么直播卖苹果的那么火？

人家直接就走向了田间地头，给人的感觉很可信，至于他们最终发的是哪家冷库的货，那就是良心问题了。

栖霞的一圈兄弟全沿海。

给南方的朋友科普一下，这是暖气片。

但是，现在也很少见了。

多改为了地暖。

我在朋友圈发了这张照片后。

很多朋友感叹：哇，原来苹果树长这样？

果子这么密集？

太虚宫，我把车子停在了这里。

文章里写的那个摆摊卖苹果的青年。

年龄跟我差不多。

在玩弹弓。

遇到了女骑友……

烟台这边很多村名很有特点。

N多人猜过这是什么店……

苹果全种在丘陵地带。

市政府。

市政府前面有家小店。

这家小店是看起来小，里面别有洞天。

我一个人，只能点一个菜，一个面。

这个叫海豆腐，28块钱。

这家店我认为做的很不错，菜做的好，卫生，老板娘也好，各方面都好，按我的社会经验，每座政府大楼旁边都有这么一家店，以口碑做起来的，招牌很小，各个局会在这里搞工作餐或日常招待。

不过，我走的那天，我刷抖音，发现有人在黑这个店，嫌贵，上菜慢。

过了两天，有朋友按图索骥去吃。

发现，关门了。

不知道是不是因为抖音上的事？

我曾经还为其写过一个“建议”，遇到类似的问题该怎么公关？

要么，不用管，有喜欢你的，就有不喜欢你的，你只吸引喜欢你的就可以了。

要么，直接私信，退钱，删帖。