懂懂骑山东——百日百县第20站，东营市河口区。

百日百县第20站，东营市河口区。

华住会有很多细节做的特别好。

例如会员等级系统。

例如一城一味。

什么意思呢？

就是每座城市都有每座城市的特色美味。沾化的这家店，早上有个特色，鸡蛋炒虾酱，真的很好吃，不咸。我还跟厨师交流了几句，他说有低盐虾酱。

我接着反馈给了无棣的化学。

无棣的化学说回头了解一下。

这家酒店，不仅仅有早餐，还有午餐。原因我前面也写过，大概率是与一些机关单位签订了工作餐协议，从而也对酒店住客进行开放。

前台向我推销过。

我记在了心里。我骑车回来会特别饿，吃肯德基我可以吃下全家桶，即便是克制着点，我也要点六七十块钱的汉堡。若是有自助况且只有35元，那肯定还是自助便宜，管饱，样数也多。

骑车回来，洗澡。饿的难受，去顶楼餐厅。

我先去前台刷了卡，工作人员还特意跟我解释：早餐免费，午餐不免费，只管一顿。

我说，理解。

菜特别少，一个热菜，一个汤，还有米饭，其余的就是咸菜+水果。汤是肉丸子汤，随意吃。从工作餐的角度，这个配置不算低，有荤有素有水果有酸奶。

但是，与我的预期落差很大。

我以为还有菜。

那我就吃的慢一点，等一等。

但是我发现，厨师单独炒了个小炒给了一个像干部的人。我推测，没菜了，那我就准备走。

此时，门口有个妇女走过来问我：您是XX主任介绍过来吃饭的吗？

我以为她是机关工作人员，来陪客的。

我说，我不是，我是酒店住客。

她问，那您是哪个房间的？

我说，1309。

我起身就走了。

过了一个多小时，前台给我打电话，问我午餐费用是挂到房费上还是？

我说，我付过了。

她说，餐厅说没有付。

我说，那您稍等。

我下楼，把付款记录打开让她看了看，她拍照再传给餐厅。我还是有一些小生气的，转念一想，若是丁元英，人家可能就再付一次了，不争，不辩。

后来，我复盘了一下，是我误判了她问我是不是某单位客人的目的。我以为她是找人，其实她是确定我是不是属于自费系列，而我起身又走了，从而她判断我没有买单。按理说，她打电话通知前台前，肯定要核对账单呀。我又想到了一个细节，当时有三个自费的客人，的确是只有两个人买单，我第一个买的，第二个是小姑娘买的。她带着男朋友，大概率只买了自己的，但是餐厅默认为小姑娘俩人买了，我没买……

不过，若是发生在我们餐厅，我肯定会打电话说声对不起。

沾化，我还有个老铁，算是机车友，但是从来没一起骑过车。应该说是我影响了他，我买了Vespa他接着买了，我买了本田X-ADV，他接着也买了。原本他是这么计划的，我骑自行车，他骑摩托车。结果他忙的要命，要去乡下，主要是他见我紧张，说是一晚上没睡好。

我说，你找个小踏板我用用，我骑着逛逛沾化，开车太不方便。

他问,本田NS125可以不？我媳妇的买菜车。

我说，非常好。

他安排媳妇给我送来了，钥匙放前台了。他们这不是个例，很多人见我都紧张。最有意思的是我骑到莱芜时，我有个干白客户，她是开茶店的，平时也卖酒。她也是张裕的代理，怎么理解呢？我的零售价比她的拿货价还低，因此我给她铺的货。

这关系铁不？

我骑完莱芜后，给她发了条信息：在店里吗？

她两三天没回信息。

关键是，这期间她更新朋友圈了。

我就很好奇，我得罪你了吗？

她跟我是这么说的：不好意思，懂懂老师，我不敢见您，所以不敢回复您，主要 见了面，不知道该说什么……

我表示理解。

我去车上拿了头盔，骑摩托车出去溜达了一圈。都说踏板是骑士最终的归宿，其实不准确，踏板一点意思都没有，没有驾驶乐趣，也不平顺。我也有辆买菜车，雅马哈巧格，骑了不到300公里送人了，包括Vespa150骑起来也是垃圾。还是大马力的摩托车平顺，有路感，给人安全感。

不过，女生骑NS125是真好看，今年的网红款。

我是想看看哪里有冬枣专卖店，我买点送人。逛逛逛，让我逛到了一家，两口子都是90后，冬枣包装很漂亮，但是不浮夸，也没有过度包装。他们主要发外地，有的是游客路过，给他们几十个地址，让他们给发，有的是单位直接把需要拜访的客户地址给他们，他们挨着给发。

这就是我以前做的业务。

做这个业务需要解决两个问题：

第一、此人绝对可信，否则你不敢把地址交给他。

第二、产品中等偏上，无论是包装还是果子。最核心的是打包用心，选快递用心。

贵点不要紧。

我有个微信好友，她只做大闸蟹，光苏州的客户就能养活她。她能专业到什么程度？发货前，发信息，发货中，有信息提示，快递派送还有信息，事后有电话回访。最初我不知道她是卖货的，以为是朋友家的工作人员，我觉得朋友对咱也太用心了，还让小秘这么贴心的服务。我专门加了她微信，一看微信才知道。于是我又成了她的客户，我买来送别人……

这是一个口碑时代。

好东西，很快就蔓延开了。今年中秋节，我们当地牙科第一女神送了我媳妇两箱东营大闸蟹，60个，分给了我爹他们。我媳妇都惊叹，这螃蟹竟然全是母的，这要多少钱呀？我媳妇多次委托我给问女神，有没有卖家的联系方式？我媳妇不懂山东人，我肯定不会给问的，问的结果就是人家再发两箱。

山东人收到礼物，若是说，感谢。

那代表正常反馈。

若是手舞足蹈，表现出特别喜欢，那代表，我还要。

懂了？

聊城有个小姐姐，找我推荐内蒙古的羊肉，她买了N多送领导。事后我问她，反馈如何？

她说，没有反馈。

我秒懂。

没有反馈，就对了。

卖枣的小伙对摩托车很感兴趣。我把钥匙给他，意思是可以骑一骑，他摆摆手，意思是不好意思。

男人对机车有着天生的兴趣。

我若骑哈雷来？

能聊一上午。

这破车，没什么话题，只能说很漂亮，适合女孩子骑。

我问，你们俩人是大学生创业？

他说，不算，毕业五六年了。

我问，一年能赚100万吧？

他笑着说，卖100万就算烧了高香……

我问，有没有客户，年年要？

他说，我们客户，基本全是回头客以及转介绍。

我问，你家的枣，有什么特点？

他说，贵，大，甜，没有疤痕。

我说，精挑过的。

他说，买的就是精选，买的时候选一次，进店装箱还选一次。

我问，你是天天发还是集中发？

他说，我是集中发，现在只是筹备期。

我问，还要多久？

他说，十天左右就好吃了。

我觉得，他GET到了做水果的精髓。只做那么几天，但是提前收单，客户都积累好了……

依我的直觉，这小子一年至少30万的利润。

做生意这个东西，一交流就知道他有没有悟道。能被客户信任的结果就是客户的客户又成了你的客户，一年比一年好做，形成了裂变。

我问，不做水果的时候，做什么？

他说，我们还开着琴行。

我问，你教琴还是你女朋友教？

他说，都。

我心想，你们俩身上都没有弹钢琴的气质。大概率最近天天跟土地打交道，灰头土脸的，他还穿了个围裙。

我买了20箱。

70块钱一箱，不包邮，说是什么二代，大果。我就一个原则，好吃就行。但是我不能让您帮我发，我让顺丰来提货可以吗？

他说，可以。

我说，我加您个微信，哪天最好吃的时候，您告诉我，我让顺丰过来取，因为我有顺丰的券。

他说，可以。

我应该还有五六千的顺丰券，日常发酒充值送的。

很多人都在研究怎么做生意。

生意不是很好做吗？

把产品做好就行了。你看，天天有饭店开业，天天有饭店倒闭，饭店为什么倒闭？就一个原因，菜炒的不行。

但是，他们在总结失败经验时，一定没有这一条。

因为，他们很自信，认为自己炒的足够好吃。

就是因为不好吃，大家才不来……

我骑小摩托车刚回来，无棣化学给我打电话，跟我通报了一个几乎雷同的事。她找到一家专门做游客市场的虾酱卖家，发全国，是低盐的，她又给我买了两瓶，说发我书店。

做全国市场，一定要注意两点：

第一、低盐。

第二、不要撕扯不动。

内蒙古的特产之一是风干牛肉。我这个吃煎饼长大的人，觉得吃那玩意都累的难受，又硬又咸。

去年，我去沙漠，在鄂尔多斯住了一晚。

遇到了一家网红店。

他家的特点是当天制作当天发出，面向全国发货，随意品尝。他解决了两大问题，一是不咸，二是不硬，我一边开车一边吃，能吃个不停。

真好吃。

光我自己买了四千多块钱的。

我送出去的那些，大概率又有部分转化为了客户。这东西吃起来太上瘾了，我有时都当饭吃……

这种人，一定是有学问的人，有见识的人。

否则，他不懂高端客户的心理。

说白了，就两点：

第一、产品是不是真好吃？

第二、你是否值得信赖？

我做苹果的时候，有日企采购我们家的苹果，我都是让德邦发专车，一次一车。我就是做什么都是三分钟热度，否则，我光深耕礼品市场，也无敌了。

现在，大家都有个难题。

维系朋友，不知道该送点什么给对方。

缺这么一个懂礼品的朋友。

我做围巾时，基本每天都10万+的营业额，90%都是男客户买了送给女性朋友。大家都不知道女人喜欢什么颜色，什么款式，现在流行什么，我也不懂，是亿万富翁姐姐帮我选的……

我要去河口了。

我把摩托车钥匙留在了前台。

路上，老铁给我打电话，说今天情况比较特殊，他家的白蜡树要卖，算是关系户，他必须陪着。我表示理解，说这几年绿化用树市场不景气，比前些年少卖不少钱。

我突然想起来了，当年我跟鱼子泡泡和国庆刚认识时，我们去鱼子泡泡老家，她父亲是当地国宝级的冬枣技术人，家里还有一片白蜡树，当时价值300多万。

不知道有没有卖。

我骑车时才发现，原来沾化是国内的白蜡核心种植区。

河口，顾名思义，黄河入海口。

我对河口比较熟悉，因为我写过“黄河系列”。对于一条河而言，源头、入海口都是重点研究的对象。开篇的那个小师弟，他的专业就是研究流域，他想要跳到的院校就在这一片区，属于野鸡大学。但是呢，这群野鸡里真的有一群流域文化研究者，他被这种氛围吸引了……

说句自负的话，他这个博士，我觉得还不如我对流域文化研究的深。

毕竟，无知者无畏嘛！

河口特产之一，就是我说的那个黄河大闸蟹。我媳妇属于很挑剔的人，她很少赞美什么，她说好吃，大概率就是真好吃。我没吃过我不知道，因为我不在家吃饭。

我还上学的时候。

那时的读者圈基本就是今天饭圈。各地都有读者联盟，年轻也喜欢热闹，而且有一点特别有意思，今天我的读者多是我的同龄人，当年我的读者也是我的同龄人，大家跟着我一起长大的。

那时，读者基本遍布省内各高校。

沂水我那个结拜兄弟老六，足球特长生，他上学时就是我的铁杆。他宿舍还有个足球特长生叫南洋，南洋是泰安的。当时我去河口，南洋也坐车跑到了河口。有个事我印象特别深，我们俩打了个出租车，他上车后问出租车司机：本地哪里吃饭最贵？

我急忙叫停，不，不，不，不合适。

我现在回忆起大学时的这些玩伴，现在基本都是大土豪，例如维维、杨文剑，这些人都扎根深圳，有N套房了。是我改变了他们吗？

不是。

而是，安分的人，不可能认识我。

杨文剑读大学时就买了个破车，吉利金刚，开着来找我，还撞了。当时特别开心，还特意买了个域名：开破车，意思是开着破车去旅行。

这都是内心有力量的类型。

我，维维，杨文剑，都骑车……

那时，我真的跟教主似的，我一骑车大家都跟着骑。

继续说南洋。

南洋踢球踢的不错，但是我觉得他不像体育生，太文艺，太柔弱，连脏话都不会说，倒是很时尚，烫了头。若是在我们学校？能被通报批评。我不是写过嘛，我们班女生染了红头发成了爆炸新闻。

南洋喜欢狗。

可能他是城里人，喜欢狗很正常，咱是农村人就理解不了。

养泰迪。

他一养，同学里就有人找他咨询，在哪买的？多少钱？

于是，他成了个狗贩子。

从沈阳那边批过来，一只泰迪300块钱，他卖1500到2000块钱，全山东卖，通过客车发货。最有意思的是，他霸占了各地市的百度推广。

他靠这个起家的。

维维当时毕业后在单位上班。

我把这个事就跟维维讲了，维维接着把这个模式复制到了深圳，深圳养狗的人多。但是发现有个问题，北狗南运后死亡率非常高，维维就推出了一个概念，养多久死了算他的。从此维维发展起来了。

还有一个朋友更喜欢狗，现在是狗粮巨头了。他办公室里二三十条狗，爱狗如命。这哥们跟维维关系很好。

南洋越做越觉得这个事有意思。但是他不喜欢泰迪了，他瞄准了时尚潮流，搞什么法牛英牛，发照片给我看，问我漂亮不。

我心想，这审美……

太丑了。

理解不了。

干脆，他也不跟我交流了。一只法牛2万多，他越做越好，只做高端客户，后来做着做着，有人传言他嫁到了香港。

我说的这些，都是真人真事，可追溯，可调研。

正常按部就班上学的人，不会跟我们玩的，我们就属于大学城里最调皮的那群。人家逃课还需要找人替着点名，我们不用，我们属于免检产品，老师知道我们肯定不会去的……

我数学考了6分，卷面分54分。

卷面表现的很好。

什么微积分，线性代数，谁发明的？

搞不懂。

关键是，我竟然还有计划写《懂懂学数学》，其中一大部分就是讲线性代数。另外给大家科普一下，曲阜师范大学的数学系，全国TOP5。可以百度一下。（此排名待商榷）

我们班所有同学，都是当年数学系调剂下来的。

都属于数学小霸王。

咋还考6分呢？是不是没有选择题？

系主任姓曹，兼任我们辅导员。他是从总部调来的，管不了，心思也不在管我们身上。他找我谈话，跟我讲，你天天在外面，千万别把自己丢了，那样的话，你们家里会问学校要人的……

这就是大学的包容之处。

我当时目标明确，这就是个垃圾专业，保研我都不读。我们班学习最差的保研我们本专业了。你们咋想的？在这个破专业浪费六七年青春？（我们是第一届本科，于是又设立了硕士点，还是相同的教材相同的老师。我写过一个细节，我们系被学校取消时，整个同学群里沸腾了，感觉终于不用祸害人了！）

当时我还有个师弟，比我还调皮，上学时买了玛莎拉蒂，也算互联网小圈子里的名人。他比我牛逼，他是直接花钱找人替考。当时我作为这个圈子里的大哥大，他认识我的敲门砖是一个IPAD+一箱茅台。

从礼物来看，他是90后。

对的！

他是又帅又有钱，上到八十下到十八，通吃，女老师都围着他团团转。不说别人，我媳妇一提起他，垂涎三尺，不该提他，写跑题了。

黄河造地能力如何？

绝对牛。

这么说吧，原先郑州是靠海的。

整个华北平原都是黄河造的。为什么平？就是因为冲积出来的。每次从家开车到上海，我都感叹，江苏也太平了，竟然有这么平的地，一望无际，跟镜子一般。

最近，我发现，入海口更是如此。

没有任何起伏。

没有上下坡。

一点点坡都没有。

整个河口都算是最新的土地。黄河每年向大海推进接近400米，说实话，造在河口有些浪费，若是造在青岛，那无敌了，若是造在上海？更更无敌了。

不是没人提议过。

未来，黄河还会改道的。

黄河每百年就要改道一次，改到山东也不过是百多年的历史。从土地价值而言，改回江苏肯定更有价值。

河口最有名的景色是什么？

黄河水与海水形成了一条线，泾渭分明。

去抖音搜一下，很震撼。

不过，一般情况下，很难看到，要么是有风，要么是黄河水流不够大，对比不够明显。最适合看鸳鸯锅的机会是小浪底排沙，黄河水位上升，河水入海量足够大。

其实，抖音看看就好。我顺便给大家科普一下，所有湍急的内陆河入海，都有类似的鸳鸯锅，只是没有黄河这么黄，颜色对比没这么强烈。

我骑沂河时，沂河入海也是类似的泾渭分明。

我到河口后，老铁追着来了，还给了我一个不可拒绝的理由：这些白蜡好几年没卖了，你一来，卖了，你说算不算你给我带来的好运？

记得我分享过一句话：会赞美人的人才是真正的高情商。

那我肯定接纳，来吧。

说是老铁，不算很熟，只能说是网上交流的比较多，因为我们不是一个派系的。我属于顺风顺水系列，一出道就是巅峰，一直巅峰。

他属于跌跌撞撞，那种很辛苦的类型。

来了，给我带了不少零食。

还送了我个白色的头盔……

这个礼物挺好的。颜色变化也代表着审美变化，十年前，最流行的头盔颜色是红色、黑色、蓝色，现在流行的头盔多是白色，是搭配发生了变化。例如黑色的车子黑色的骑行服，白色的锁鞋+白色头盔+白色手套，特完美。

人们不再追求花里胡哨了。

你看现在骑车的网红小姐姐，全是白色头盔。

我现在平时骑车依然是红色头盔，我参加的骑行队伍以中老年为主，他们接受不了白色的头盔。因为这个颜色与我们这边的孝帽子很像，不吉利。

我很喜欢。

他要请我吃饭。

我说，我晚上不吃饭，要不，咱去喝茶？

他说，行。

这哥们中专毕业，最奇葩的是，他竟然是沾化中专毕业的。我问我写的那俩学生是不是让你不开心了？

他说，这在当年的确很正常。

他跟我谈了自己的创业史，反复提到一句话：真传一句话。

他得到的这句真传是什么？

别人不愿意干的，年轻人不愿意干的，你干！

所以，他创业全是逆向找的。

别人不愿意干什么？

他问我。

我说，不愿意干工地，不愿意干装修。我们工地的年轻人，稍微有点技术的，日薪五六百很正常，但是的确没人干，丢人，又累。贴瓷砖的一个月收入1万元很轻松，但是也没有年轻人学。

他说，这些在我眼里，还是体面的，我创的第一份业是掏大粪。

我问，开吸粪车？

他说，不是，是收尿。最初我是收沾化下面一个镇，只收孕妇尿，孕妇尿可提取人绒毛膜促性腺激素，做早孕试纸的。后来我还收老太太尿，老太太尿可提取促性腺激素。再后来我收学生尿，提取尿激酶，溶栓就是用的尿激酶。

我问，你自己收？

他说，就是我自己收，开个面包车，每天走街串巷。

我问，家里人反对不？

他说，肯定反对。我很快就在镇上找到了替身，让他去帮我做具体的收集，然后我又扩张到了另外一个乡镇。到后来，我业务基本遍布了德州东北、滨州北边、东营西北这一大区域。（再）后来我都自己上了粗加工设备。

我问，现在还在做吗？

他说，没有了，现在利润不行。当时是与计划生育合作，不用给孕妇钱，孕妇还理解为强制收购的，反而很认真的配合。你现在花钱去收，人家反而不愿意卖。大家都好面子，为了那么几块钱，卖尿？这个主要指望农村市场，农村现在结婚率太低，生育率太低。

我问，那你怎么转到现在行业上的？

他说，我又在想，年轻人不愿意干什么？不愿意收废品。于是我开始收废品，最初是什么都收，后来是定向收，只做企业客户。

我问，废品回收这个行业，利润如何？

他说，入门很难，但是一旦入门，利润非常好，随便一家你能看上眼的废品收购站，一年五六十万的利润很轻松。

我问，为什么入门难？

他说，一是你不懂行情，容易铺大摊子，什么都收，废纸也收，废铁也收，玻璃瓶子也收。二是容易被销赃被钓鱼被同行坑。社会上有一类人属于线人，例如他们拿着变电器找你收，前面会做很多次铺垫，让你觉得他是油田后勤的人，结果他前脚刚卖了，派出所就来抓人了，一罚就不是小数，他们分成。同行之间那水就更深了。

我说，这个我略懂一二。我采访过回收黄金、回收名表名包的，若是他们收到了赝品怎么办？他们的办法不是扔掉，而是去偏远地区，例如县城级的，找新开业的同行，去卖给他们。既然人家能骗过咱，那大概率就能骗过他们。

他说，差不多的套路。

我问，针对企业客户后，是不是就规避了这些？

他说，是的，没有销赃问题了，只有反腐问题。

我问，有没有那种纸箱，质量特别好的？

他说，医院就有，全是顶级质量的箱子，完全可以二次使用。我们经常批发这种高质量的箱子给电商群体。

我说，那也可以帮我们弄一些，我们发书用的。但是医院类的不行。

他说，那不要紧，可以找那种进口类的，全外文。

他现在做的要更大一些了，能回收一栋楼。一般都是这么合作，免费帮你拆，要里面的钢筋，要走招标流程。这个业务我也略懂一二，我们一起爬崂山的一个老头，他企业做的非常大，他就是干这个的。

我说，倘若你拍个抖音，分享一下，鼓励年轻人进军废品回收，会不会很火？

他说，应该有人这么搞吧？我不建议，因为收废品是社会最底层，孩子都没法跟同学说自己的父母是干什么的。人还是要选个正经行业。

我问，现在孩子怎么介绍你？

他说，我跟孩子们都是这么讲的，爸爸是做钢材的。

我问，媳妇现在做的如何？（他媳妇做家政公司）

他说，口碑非常好，一般小区压根连单都不接，跟业主关系也非常好。过去还做卫生、月嫂，现在这些都不做了，只做收纳系列，现在有16个专业收纳师。

我说，我家被收纳了一次，我觉得整个世界都变了。

他说，我媳妇要拍个长抖音，找了一家大房子，整理了整整八天。整理完以后，女主人都惊呆了，原来家还可以这样？她有很多化妆品都过期好几年了，连动都没动过，都是别人送的。原本说好的，用他们的房子作为拍摄场景，免费帮着收拾，结果收拾完以后，人家又给了3千块钱。

我说，小姑娘学收纳，绝对有前景。

他说，没人愿意学。

我说，前段时间我在抖音上勾搭了一个小姑娘，骑机车的小姐姐，结果最后她说了一句话，我就再也没搭理过她：我去你家做过收纳。

我问过她有空一起骑车不？

她说特别忙，不仅仅在沂水忙，还要在沂南。

她们服务的客户，多是有钱人家，朋友介绍朋友。她不是老板，只是打工的，我觉得她就很有勇气，敢去学这玩意，类似你收废品。

他说，我岳父就反对。我岳父理解的家政是伺候老年人吃饭拉屎。

说实话，我发自内心佩服他们两口子。若是掏大粪能赚钱，他们真的会去掏，咱就不会，因为咱总想高昂着头，骄傲的生活。

喝了会茶，非去唱歌。

我不会唱，他说他唱我听，他点了《心太软》、《伤心太平洋》、《单身情歌》、《忘情水》……

唱的还真不错。说一唱歌就不紧张了，每切一首歌还要说几句话送给我，说我给他带来了能量，每当自己心灰意冷时就在想，你看人家董哥，每天激情昂扬的。

我还是要少跟他接触，否则，他就对我不这么好了！