《懂懂骑山东》–滨州市沾化区

滨州有两大沿海城市。

无棣，沾化。

主城区都离海很远。

从主城区到大海之间有四五十公里的“无人区”，连像样的公路网都没有……

多是盐碱地。

无棣拿来晒盐了。

沾化呢？

拿来种芦苇了。

延绵万亩，全是芦苇。芦苇有什么商用价值吗？

造纸！

这些看似野生的芦苇场，也有主，是造纸厂的，这玩意是干了以后再收割，从每年11月份收割到次年2月份。沾化周围的农民忙完秋收后，就来这里打工，挣过年前最后一笔酬劳。

这么说，沾化的造纸业很发达？

是的。

C位是海韵纸业，京博控股的。

前两年又招来了一家雨果纸业……

这类招商，都属于“高人指点”系列。国家开始抓环保，提出秸秆禁烧，那秸秆拿来干什么？

造纸呀！

符合国务院推行秸秆资源综合利用的新动能项目，以草代木，既能缓解政府“禁烧”工作压力，又能带动农民增收。

那还不抓紧给扶持政策？

作为造纸原材料，芦苇的商业价值和麦秸、玉米秸差不多，相当于跟“废物”同价了，所以现在沾化对芦苇的商业价值进行了新的探索，还没等芦苇出穗，直接给收了青储，当饲料用了。

过去，为什么没朝青储方向思考？

一是，青储这个概念流行到内地，就没几年，五征也是近几年才发展青储机，是内地牛羊养殖业的发展带起了青储概念。

二是，过去大家就没指望芦苇有什么价值。在当地人眼里，这种重型盐碱地一文不值，种芦苇也只是为了改善土质。

大片的芦苇场值得收割一下，造造纸。

小范围的，直接就任其自生自灭了。

我很好奇，牛羊吃芦苇吗？

在我记忆里，不吃！

为此，我专门咨询了做青储饲料的朋友，他给我的答复是，有其它选择时，牛羊不吃芦苇。

芦苇能否直接当饲料？

不可以。

因为，芦苇的营养价值很低，只吃这个，越吃越瘦。

青储里要掺杂精料。先挖个大坑，铺上薄膜，收割了青芦苇后粉碎，撒入坑中，一层碎芦苇一层玉米面和盐巴，这么一层又一层，最后密封发酵，四五个月后，大功告成。

不知道我的理解对不对，芦苇的价值，相当于喂猪时用的糠。

没有营养，只起饱腹感！

沾化这次骑行，我特意使劲往北骑了一下，感觉盐碱地逐步良田化了，不由的佩服起了那些几块钱一亩承包大片盐碱地的“傻瓜”。虽然承包费也在逐年增长，但是也远低于市场价，关键是，他们这些地，多不属于基本农田，那么就可以换指标出来。

例如我要建个工厂，要占用基本农田，这是绝对的红线。

怎么办？

换指标。

这一带出海口一共三个地区，无棣、沾化、河口。

主城区离海最近的是河口。

东营要发展黄河入海口旅游项目，河口自然就建设起来了。

无棣与沾化为什么缩在内地？

盐碱地不长庄稼，地下水也不能喝，不适合人口居住，随着盐碱地的不断萎缩，城市才可以逐步的逼近海边。

未来，无棣、沾化都会朝海边推移的，最终会与东营的河口区对齐，形成一个小型的城市群。这是港口经济时代。

关键是，无棣与沾化是鲁西地区水运的入海口，山东下决心发展内河航运，计划构建以京杭运河、小清河、黄河、徒骇河航道“一纵三横”为主骨架，以济南港、济宁港为核心的航运体系。其中徒骇河连接濮阳、聊城、济南、德州、滨州，过沾化、无棣境入海。

现在，入海口的位置建了一个东风港。

只是，还需要个风口。

这个风口就是环渤海经济带提到国家战略高度……

这里面还有个关键点，小清河与徒骇河复航，是不是一场空欢喜？

我骑车专门到沾化的工业园区转了一圈，真大，是不是地真的不值钱？魏桥在这里也有项目，滨州海洋化工。

山东两面沿海，北边渤海，东边黄海。

黄海是用来做旅游的。

渤海的定位则多是工业。

这些年，因为核电项目受阻，山东全力发展渤海湾沿线的光伏+风电，从无棣到莱州，这一圈全是，外围则重点上海洋化工项目。

渤海湾战略提出的非常早。

之所以发展受阻，是交通问题，环线设计有高速、铁路。

结果，铁路是先天残疾。

单轨，运力有限，这么多年过去了，连绿皮火车都还没通，更别提什么高铁了。

人员不能流动，经济也不能互通。

即便是沾化跟河口紧挨着，交通也不方便。按理说，这里大片的盐碱地，地势又这么平，直接拉一条直线就行，结果修的路弯弯曲曲，全程限速60……

海洋化工是什么？

简单一点理解，与海洋有关的化学。

无棣晒盐场搞的溴素提取。

师妹实验室搞的锂元素提取。

最常见的，海水淡化。

无棣也上着海水淡化业务，但是无棣不怎么缺水。现在海水淡化项目发力最狠的是青岛，目前技术很成熟，只是价格比较高。当淡水价格与引黄价格相当时，青岛就不需要外来水了，自给自足就行了。

据说，快了。

徒骇河算是沾化的母亲河，由南向北穿城而过，沿河公园搞的非常好，水量也很充足，毕竟临近入海口了。但是，这么大的水量很容易形成两岸割裂，因为沿途多是盐碱地、农田，公路网也不发达，建桥性价比又低。

人们只能南北活动。

东西受阻。

一提沾化，大家首先想到的是什么？

沾化冬枣。

山东人可能未必知道沾化到底在哪，但是肯定知道沾化冬枣，各地都有卖。

我知道的要早一些，十几年前就知道。

我跟媳妇带着娃来沾化摘枣。

我不确定当时有没有娃。

其实记忆很模糊了，也有可能带的不是媳妇，但是肯定带着人去的沾化。当时沾化冬枣刚开始走出滨州，走向山东。

因为采摘认识了鱼子泡泡。

她父亲是当地的冬枣大王，非物质文化遗产系列的技术能手。沾化冬枣名声大噪后，德州还请老爷子过去挂职副镇长，做技术指导。

当年，我理解的是去德州市区。

今天的话，我推测应该是去庆云或乐陵下面的乡镇。

乐陵的概率更大一些。

毕竟乐陵核心产枣。

后来，德州也没做起来，因为沾化品牌已经先入为主，附近种枣必须打沾化的招牌，否则没人认。

冬枣的特色是什么？

脆、甜。

真的好吃，我自己一口气能吃一箱。

现在沾化冬枣在山东有多普及呢？

日常我们出去吃饭，老板会送个果盘，一般都是送沾化冬枣，过去是送西瓜。在饭店里，吃西瓜的越来越少，因为总担心生熟板不分，拉肚子。

当年，我去采摘时，冬枣很贵。

因为，种植面积小，优质产区也少。

鱼子泡泡他们这些人在网上卖的很好，我记得第二年京东直接派专员驻沾化，自己收自己卖，做直营。

依我当年的能力，若是我下手做这个业务，一年做一个月，百十万利润没有任何问题，因为这个东西口感很有杀伤力，很多人买了一箱后，直接批量下单送朋友。

我为什么没做呢？

当年的我，咋可能搞这些呢？

觉得太掉价！

现在搞呢？

白搭，泛滥了，种植面积太大，而且品种不断的更新，还有大棚版的，还分什么一代二代三代。水果就是吃的一个口感，口感是不断更迭的，新的永远淘汰老的。我在骑车路上遇到了收冬枣的，跟他聊了几句，他主要送青岛与烟台，还因为有青岛的行程码在沾化被隔离了七天。我站旁边看了半天，两块钱一斤。

10斤才20块钱，顺丰发出去，运费要10块钱吧？

那卖35可以不？

能赚5块钱。

你到网上一搜，人家卖25！

完全进入了价格战。不知道是我口味变了，还是现在枣不好吃了，没有我当年吃到的惊艳，不是那么脆了，有那么一丝肉肉的感觉。

我原本想骑完沾化接着去东营。

我骑车多是潜水模式，不轻易联系当地朋友。沾化朋友特别多，我也是潜水模式，毕竟疫情期间，容易给人添乱。

但是呢，我需要在沾化办个小事。我咨询了机车友，说过几天到沾化。

他是一个很聪明的人。

接着跑到了汉庭，找到了我。

我问，你咋知道我在这里的？

他说，我是侦察兵出身。

他是有心人，我平时就住华住会，沾化只有这一家汉庭，他到停车场一看，我车在，去前台一问就能找到我。

机车友是做苗木的，主要是白蜡。沾化是白蜡主产区。

我是想买十几箱冬枣送人。

我想知道，哪里的枣好。

为什么没联系鱼子泡泡他们呢？

我怕人家不要钱。

机车友毕竟不是读者跟作者，他还是会在商言商的，另外，也不是他卖，他只是带我去……

我要是买个三五箱，机车友也不会让我掏钱。

所以，我才要的多一些。

对山东人而言，在商言商是很难的，因为大家都好面子，AA很难推广。我日常参加A的业务，要么是无人区穿越，要么是我想吃什么大餐了，约人时提前说好。

都没压力，多好。

机车友带我去了一家小门头。一对小情侣，都是教钢琴的，每年冬枣下来的时候卖枣，几乎不零售，只做礼品装，并且没有现货，全是期货。

为什么？

男生一科普，立刻就说服了我。

枣的口感与地片、品种、采摘日期都有直接的关系。

一定要熟了再摘。

口感最好的日子摘。

摘了接着发。

久而久之的结果就是，找他买的人，和收到的人都年年找他买，关键是，很多单位也找他买……

他的价格并不便宜。

甚至有些贵。

核心竞争力就是货好！

我当时买了13箱。我媳妇收到后说好吃，我接着又买了八箱，给岳父那边发了一圈。真的好。

类似做生意的，我遇到过两个。

一个是做杨梅的梅秀才，我们是2008年认识的，他就只做杨梅，就一个标准，最好的杨梅配最好的礼品盒。当时有政府机关找他采购做礼品或福利，一采购就是一辆冷藏车，他一个月100多万的利润。那可是2008年！

他一年闲11个月，所以总是乱折腾，又是搞比特币，又是炒房子，反正，赔多赚少。为什么没倒下？

主业做的太好。

全是回头客。

另外一个是做大闸蟹的。上海朋友送了我一箱大闸蟹，我刚收到派送短信，就接到了发货电话，告诉我注意事项之类的，我在想，朋友也太用心了，竟然让助理叮嘱这些小事。

我主动添加了这个手机号码。

发现，是专门做礼品代送的，而且只做大闸蟹。

太用心了。

咱接着又成了她的客户。

最初，我对沾化这对小情侣说的话持一定的怀疑态度，产品做的没有问题，就是贩卖甄选，咱也不在乎贵个十块八块的，好吃就行。

我是说，他们说话不怎么值得信赖。

他们说自己是钢琴老师。

我没感受到对应的气质……

还有一点最可疑，说一个单位一年能从他这里走三十多万的礼品。我觉得可能性很小，单位哪需要这么大的量去送礼？

送给谁？

什么时候我突然信了呢？

就是春节前一段时间，某个单位赊了牛肉店40万的牛肉，这个数量是超出我的想象力天花板的，因为对应的单位太不起眼了。

为这个事，我专门咨询了到我书店看书的大BOSS。

他说：这点算什么？一个单位一年礼品，怎么不采购个三五百万？哪怕工资发不出来，也一定要先保证送礼，因为送礼才是最大的正事。

很颠覆，原来如此？

从而，我觉得小情侣说的可能是真的！

他们俩做的业务很窄，基本全是口碑蔓延。集中到一两天发货还有个超级大的优势，例如省内的直接在滨州发，省外的拉到江苏去发。

运费差别，一个天，一个地。（江浙沪全国运费最低）

类似的业务还遇到一个，在鄂尔多斯，做牛肉干的，之前是外行人。她改良了两个点，一是不那么硬，比较软，二是盐度不高。

光我买了六千多块钱的。

东西只要好吃，都有回头客。当地人做不过她，她也不搞淘宝店，就是微信上卖卖。还有就是有人写游记写到她，会不断有人主动过去打卡，试吃，她很大方，随意吃。

我记得我写过一句话，很多人都不知道自己的饭店为什么开不下去。

就是因为，不好吃。

关键是，饭店老板自己不知道！

我说的这些业务，普通人都做不了，因为过不了“高价”这一关，自我就否定了，总是害怕比别人贵。

还有一点，自己从来没消费过这一类产品，从而怀疑市场是否真实存在。

有钱人真那么傻吗？

另外，也坚守不了初心，干不了多久，就想偷奸耍滑，以次充好。

离开沾化时，还发生了一个小插曲。

沾化的汉庭在行政区附近，也做午餐，有些单位把汉庭当食堂，前台就问我要不要体验一下午餐。

我答应。

我到了后，先给扫了钱。

整个餐厅多是公务员。我快吃饱了，有位女士过来问我：您是不是XX主任介绍过来吃饭的？

我说，不是，我是住客，XX房间的。

结果，下午汉庭给我打电话，说我没给钱……

我说，我给过了，您核实一下。

又给我打电话，说没给。

我当时都已经离开酒店了，就以短信的形式把支付截图发了过去。

石沉大海。

也没换来一句：不好意思。

我跟这些领导们共餐了两顿（早餐、午餐），还是觉察到了很多细节，例如谁跟谁坐一起，谁是什么级别，吃饭也跟开会似的。临走，一位大姐还用餐巾纸包了两个鸡蛋和一个酸奶拿给年轻的女士，让捎给X主任。应该是X主任迟到了，不来吃饭了。

我觉得，他们真累。

时刻在演话剧。

为了跟酒店客人错峰就餐，早上不到7点就出现在餐厅里了。

我骑车出发时，各路口已经站满了执勤的公务员，说明在创城。山东创城都这么创，公职人员全部上街打扫卫生、执勤。

也是话剧的一部分！

（完）