2014-02-25：莫看表象~

2月25日，晴

在车上，媳妇跟我谈论韩剧。

我不懂呀。

她的口头禅变成了“炸鸡和啤酒”，这是要去肯德基点啤酒的节奏？

我问：“有没有人不喜欢韩剧？”

她说：“应该很少吧？”

我问：“有没有男人喜欢韩剧？”

她说：“何炅呀。”

我说：“他不算。”

她说：“你去新浪微博看看，现在热门话题80%是与韩剧有关的，有无数明星在期待更新，编剧太牛了，一

边写着一边拍。”

我问：“女人为什么喜欢看韩剧？”

她说：“你没听说过吗？韩剧是女人的A片。”

我问：“女人喜欢韩剧是因为男主角太帅？”

她说：“一方面吧，金秀贤要来开粉丝见面会了，我也去，太期待了。”

我说：“去吧。”

她说：“人出名了，如果不抓紧赚钱就是犯罪，因为很快会被遗忘的。”

这句话很有道理，在成都的时候，有个朋友，也算智者，他就说过类似的话：优势不是长期存在的，发挥优势必须抓住时机，机会稍逊即逝。

谈谈聚会的话题吧。

2013年，去了趟拉萨，晓燕和刘红波都是我的队友，既然是队友，咱就要拉别人一把，晓燕刚从华为辞

职，她是想回家生娃，顺便个人创业，她觉得上班就是荒废自己的青春，人生应该获取基本的自由。

她尝试过淘宝、自媒体，都没有取得立竿见影的效果，日记倒是坚持了几个月，达到了每天3000人的关注

量，这已经是很不错的成绩了。

但是，怎么变现，这是个问题！

我觉得，她需要的是快钱，因为她的主要任务是生娃，钱只是让自己心安而已，如果一直都处于创业的焦虑

状态，是很难进入妈妈状态的，女人怀孕后很容易得抑郁症，患得患失，钱就是让自己有安全感的。

于是，我提议让她组织一场互联网峰会，大家帮她推一把。

她的问题是，从来没参加过，更不会说组织过了……

我说：“不要紧，你去找曾钧，让他做你的顾问，你们俩合伙把这个事搞起来。”

于是，她去找了曾钧。

最后，会议基本是成功的，300多人参加，氛围也不错，但是应该没有赚到多少钱，因为晓燕做这个事的时

候，的确有些力不从心，甚至感觉很无力。

我也说过她几次，我的意思是不要去把焦点放到整理报名单之类的琐碎工作上，这些工作只能让你觉得越来

越累，为什么不把自己解放出来呢？

把精力用到广告招商与项目对接上，因为你组织聚会的根本目的是为了赚钱，而不是为了为人民服务。

赚钱不可耻，不赚钱才可耻。

可能是给她建议的人太多了，在执行的过程中会出现很多偏差，因为每个人看待问题的角度不同，最终她也

失去了整个会议的主动权。

为什么一定要赚钱呢？

几乎发动了所有的拉萨队友来帮你，大家从全国各地赶来，就是为了给你捧场，有人做签到员，有人做司

机，有人做餐饮后勤，甚至有人当搬运工，如果你没赚到钱，大家觉得好没成就感呀！这个事不怪晓燕，她没突破内心，总感觉不好意思赚钱，总是想做绿色的会议，刘红波赞助了晓燕1万元的

广告费，提出了一点要求，能否把床垫放到会场，让大家感受一下？

晓燕反对。

最终俩人在那里争论了很久，喊我给协商。

我知道晓燕的难处，因为刘红波要5分钟的演讲时间，晓燕说已经安排满了，刘红波觉得也委屈，你搞聚

会，我们大家接着赞助广告费，也没求过什么广告效果，就我提出了这么点要求，难道也不能满足？何况咱

都是队友，一起经历过生死的兄弟姐妹，咋能这样呢？

这个事，都是P大的事。

不忘初心，一定不要忘记了为什么出发，不要怕俗，就是为了赚钱，也正是基于我这个论调，大家总是骂

我，说懂懂内心太空洞了，总是朝钱看。

随你说去吧！

聚会怎么赢利呢？

第一、门票收入。

第二、资源收入。

第三、圈子收入。

第四、分成收入。

第五、广告收入。

门票收入很容易理解，门票1000元/张，要分代理商一半，500人的聚会最终能落到手里只有25万。

资源收入就是认识了什么人，晓燕的这场聚会我认识了金豆豆、高姐、王贺……

圈子收入是我最初给晓燕的规划，就是建立一个全国电商人脉圈子，年费5000元，现场报名，至少会

报50人以上，可以获得25万的收入，而且这个收入年年有。

分成收入就是那些讲师推出的培训，一般要按照50%返成，这个是搞聚会最大的利润点，如果把300人给王

资杰让他来卖课，至少能卖200万，最终会分给你100万，但是我不鼓励晓燕这么搞，因为这些参与者多数是我读者，如果把他们压榨一遍，最终受伤的是我。

我是反对卖课的，也反对让搞培训的人当演讲嘉宾，但是最终晓燕找不到赢利点了，她问我是否可以？

卖课效果应该不好，毕竟我的读者对这些早就有免疫力了。

广告收入就是会议现场摆放的那些广告架，这个收入不会太高，一场会议下来也就是10万20万的，最终平

衡了会务开支。

我当时有个建议，就是把聚会搞成连锁型的，例如这期在济南，下期在深圳，每季度一期，会上只推销你的

人脉圈子就可以了，你也不用亲自去组织，找当地的朋友合作办会就行了，越搞越火，而且门票不愁卖，现

场就能把下期代理卖光。

她可能累了，不想搞了。

对于聚会，我是有着天生的排斥感，因为我觉得这是资源内耗，我也不喜欢激情昂扬的场合，如果不是想帮

朋友赚快钱，我是不会提议让其做聚会的。

因为聚会是最容易赚快钱的，也是最容易放大信念的，因为一呼百应。

晓燕有个老乡叫于木，他们俩都是南阳的，貌似还差点是高中同学，于木意识到了这个市场，于木去做聚会

去了，貌似搞的也不错。

这个事，刘红波也看到了机会，于是刘红波也推出了聚会，正月初二刘红波就来山东了，我是正月初五才出

门的，刘红波的意思就是只要给出方案，他执行的更完美。

他的想法是3月份。

我说，3月份不行，因为聚会太多了，而且刚过完年，大家没有心思出去学习，要放到4月份甚至5月份。

嘉宾还没确定，时间还没确定，场地还没确定，他竟然把500张门票给卖光了，不过是卖给代理了，先

把50万赚到手了。

这也是高手，他就是很懂的借势，更主要的是他懂的拿捏机会，因为他在懂懂日记出现的频率是很高的时

候，只要一出招，就必胜。

刘红波搞这次聚会，应该能赚100万以上，而且他也准备好了追销，就是会议现场再把下期门票卖掉，接着

又把50万赚到手了。

这个根本不是问题。格局很重要，晓燕是没参加过聚会，没意识到粉丝经济，刘红波是经常参加聚会，他太明白聚会是怎么回事

了。

我给刘红波两点建议：

第一、必须找到实战型的高手，不是做培训的，有真本事的，而不是瞎忽悠的，搞培训的人嘴里说出的话，

没几句是真的，要让参与者必须觉得真正能学到。

第二、不忘初心，过犹不及。

聚会有收获吗？

有！

最近，我几乎每天都参加小范围聚会，每天都认识新朋友，每天都有新收获，我答应过燕子，我要去淮安看

看他们。

主要是想过来学习一下，燕子和老公能够做到2700万/年的盘子，那么他们的朋友圈子应该也是这个水准

的，想了解一下这个圈子生态环境如何，是不是生活的特别滋润？

燕子老公跟我同岁，儿子读初一了，这绝对是值得羡慕的，而且他们俩给人的感觉很好，我还是那句话，相

信直觉，就是见面的那一瞬间彼此的认可度。

他们做电子商务10年了，原来在杭州，创业成本越来越高，两年前搬回了淮安，在同龄人里，他们应该属于

佼佼者，有车有房，还是宝马。

燕子在谈到自己的生活时，她说唯一的娱乐就是看看电影，逛逛商场，平时都要全身心的投入到工作中。

能感觉到，标准的电商人。

去看了看他们的办公场地，整个一层都是，的确很震撼，应该是目前我参观过的淘宝店里办公区域最大的，

据说有1500平。

于冲更是第一次见，手舞足蹈的，问能不能拍照？

燕子说，随意拍。

于冲问，能不能看看后台数据？燕子带他去看淘宝后台数据去了。

每个人的焦点不同，因为这就是于冲梦想的规模……

电商是一个有钱的群体，但是也是一个不懂生活的群体，有钱没处花，有个淘宝讲师就推出了游学，每个月

推出一期旅行，例如美国66号公路之旅，即便是出国游，每次也是瞬间报满。

燕子报名了无锡站，燕子老公报名了美国66号公路站。

我问：“里面能学到东西吗？”

燕子说：“是呀，都是淘宝大卖家，白天旅游，晚上坐在地毯上分享，无论你遇到什么问题，大家都会很热

情的帮你解答，氛围特别好。”

我问：“有回头客吗？例如报名了这期，还参加下期？”

她说：“太多了，因为实行阶梯价，你参与的次数越多，你的价格越低，无锡站400多人，新人3500元，最

便宜的有1800元的。”

我问：“平时，这些参与者也是在一个群上吗？”

她说：“是的，氛围特别好，如果有人离婚了，也会被赶出群。”

这个思路我也提议过，但是大家都想赚快钱，没有人愿意一站又一站的去做，也没有人愿意把这个事做成一

个圈子，只是想捞一把就走。

前些日子，有个南京姑娘拿了个方案去找我们，说是要组织新疆行，找我帮着推广。

我说：“首先，我不会推广的，因为我觉得没人去。其次，你的焦点错了，你认为景色是吸引人的，其实大

家不在乎景色，只是为了找个伙伴，找个圈子。如果真想做旅行，国内最有吸引力的线路就是拉萨，没有其

它！”

我参加过N次商业旅行了，你以为大家见到雪山真的会尖叫吗？

能花几万元出来旅行的人，咋可能没见过雪山呢？

大家的焦点都在队友身上，一直在忙着交流，智旅会的那句话是我最先提出的，大家从拉萨回来以后感触更

深了，就印到书上了。

风景只是背景，关键与谁同行！做商业旅行，必须明白这句话，如果马云陪着大家出去旅行，哪怕天天待在屋里不出去，大家也觉得收获特

别大……

因为，人的思想也是景色。

这是一个孤独的时代，大家缺少圈子，缺少人脉中转站，很多读者都觉得懂懂是SB，为什么这么SB的人还

有一群人围他转？

因为，他有不SB的一面，就是他是整个圈子的人脉中转站。

昨天，淄博高姐给我打了个电话。

她说：“这次东阳之行收获太大了，我要谢谢你，刘清香太热情了，带着我考察了几家红木工厂。”

起因是啥？

前几天，我去淄博，高姐谈到要做樟木箱子，她要去东阳考察，东阳是红木家具集中地。

我说：“我帮你撮合，让刘清香带你去。”

我就把她们撮合到一起了，刘清香的热情那绝对的……

我和王锐谈到要出国溜达溜达，咱不能光在家里当土鳖呀，咱也要出出国，看看外面的世界如何，虽然去过

东南亚，但是那不算真正出国，东南亚到处都是中国人，我一口流利的英语没处施展。

Hello，how are you？

Fine,think you！

高姐提到，初级游可以去迪拜，五六千块钱就够了，而且是落地签非常简单，我们几个人就心动了，相对而

言我们都是自由人，随时可以走。

当时我们一大桌人，大家都纷纷报名。

我就在想，旅游市场太大了，特别是以队友为卖点的旅游市场太大了，单纯的景色有啥意思？在国内转一

圈，我还真没觉得哪里让我留恋往返，如果想起一场旅行，唯一能想起的就是队友。

我跟于冲说，燕子摊子这么大，你别盲目模仿……燕子和老公都笑了。

我说：“他们做2700万，可能都不赚钱。”

于冲说：“咋可能呢？”

燕子老公说：“是真的，一会有个朋友过来，他是做南极人的，他一年做5000万，也不赚钱。”

很巧，我昨天穿的就是南极人保暖内衣，我媳妇19块9帮我抢的，当时是19块9包邮，蝉禅发的链接，那

天N多人抢，于冲更猛，直接让员工注册新帐号抢。

恰好有这个机会，我决定采访一下当事人，南极人的天猫运营人，为什么会出现这个情况呢？

我问：“19块9这个活动的初衷是什么？”

他说：“冲销量。”

我问：“一件内衣成本多少钱？”

他说：“40多。”

我问：“那不是亏损吗？”

他说：“是的，那天亏掉了100多万。”

我问：“既然是亏本，为什么要干呢？”

他说：“厂家要求的，如果我们亏本搞活动，厂家补贴一半亏损。”

我问：“一天走了多少量？”

他说：“

3万件。”

我问：“有没有地面商家或同行拍？”

他说：“太多了，比他们进货价还便宜。”

我问：“初衷是为了对抗哪个品牌？”

他说：“北极绒。”我问：“两家在电商领域掐的这么厉害，把彼此都搞成了地摊货了，为什么不坐下来谈谈呢？”

他说：“没可能，一直都是死对头。”

我说：“那岂不是两败俱伤？”

他说：“是的。”

我问：“如果你去做个新品牌如何呢？”

他说：“没戏，保暖内衣领域，就这两个品牌做的火。”

我问：“你一年能做多大营业额？”

他说：“5000万。”

我问：“利润有多少？”

他说：“基本持平，亏掉了100多万。”

我问：“在你们这些代理商里，你是做的好的吗？”

他说：“10个代理商里，我们算是亏的少的了。”

我问：“有没有人把钱也花光了，最终没钱结算给工厂了？”

他说：“也有，跑路了。”

我问：“能不能拿下独家代理呢？”

他说：“不可能，做不了这么大的盘子。”

我问：“今年会不会好做一些呢？”

他说：“会，因为死掉了一大批，最初只有我们10个代理商的时候是很好做的，因为我们10个人关系很

好，很容易形成同盟。”

我问：“现在为什么形成不了呢？大家统一提价不行吗？”他说：“不行，因为品牌商放了太多家代理，大家都想冲销量第一。”

我问：“现在卖多少钱？”

他说：“40多。”

我说：“那不是没几块钱利润？”

他说：“是的。”

我问：“是不是所有的品牌服装都存在类似的问题？最终代理商们陷入了价格战？”

他说：“基本如此。”

我说：“怪不得品牌化妆品最终选择了真假混着发，否则没法赢利。”

他说：“做电商的，就是摆地摊的。”

我说：“是不是有这种情况，最初很赚钱，也攒了不少钱，一旦盘子大了，当初的积累全部进去了，而且越

来越被动？”

他说：“是的。”

我说：“于冲，听明白了吧？”

于冲说：“这次来收获太大了，看来我不能盲目扩张。”

我问：“你孩子多大了？”

燕子老公说：“你不是看到我儿子读初一了嘛，他孩子比我孩子还大，并且他有三个孩子。”

我说：“作为同是83年出生的，我是真心的羡慕你们，我觉得一个男人这个年龄段有三个孩子才是最大的财

富。我问个问题，是不是平时精力全部用到天猫店上了，也没时间陪孩子？”

他说：“面临着这个问题。”

我说：“你是有心陪他们，但是陪的过程中总是不自觉的想到生意上的事，很容易陷入焦虑对不？”

他说：“是的。”我说：“你一年做5000多万，要是跟别人一讲，别人肯定立刻表示很崇拜。”

他说：“是呀，别人心想，至少有20%的利润吧？也有1000万。”

这就是为什么搞培训的那些讲师只提营业额不提利润的缘故，能够把钱赚到手才是根本，他也给了于冲类似

的建议。

我说：“我认为天猫上最终就是品牌商的天下，代理商慢慢都被淘汰掉了，因为你能拿到代理，我就能拿

到，出厂价40元，你敢42元卖，我就敢41元卖，最终都不赚钱，应该考虑新的出路。我越来越觉得杨文剑

是很有智慧的，他只做夹缝市场，就是大市场里的小分类，盘子不大，但是利润不小，他做了内衣里面的小

分类，现在是老二，市场很稳定，在鲜花里做了一个小分类，目前是老大。”

他说：“有道理。”

我说：“我认为电子商务最终三个主角：品牌商、夹缝、导购，导购是什么呢？就是微博上的那些大V，他

们分享的一些商品心得，举个非常简单的例子，现在搞出国旅行很难，如果我推荐高姐的出国旅游线路，一

推就能报满。做导购是需要与自媒体结合的，这么一分析，电商人唯一的出路就是寻找夹缝市场，也就是杨

文剑提出的观点，要寻找月销量500~1000的小分类市场，去做老大，多面开花，不聚焦。”

不同高度的人，圈子不同，燕子他们这个高度的人，不会跟普通的快递员玩了，圆通老板就是他们自家兄

弟。

我问：“圆通牛还是申通牛？”

他说：“企业件是申通，淘宝是圆通，双11我们是老大。”

我问：“他们这两家大客户，能到什么价位？”

他说：“江浙沪皖3块5，如果全国平均的话，6元以内。”

我问：“有没有电商人转行做快递了？”

他说：“也有。”

跟他们交流了半天，我觉得收获非常大，不同阶层的焦点不同，很值得我学习，我想撮合王锐跟南极人这哥

们合作一把，通过纸媒就可以避开价格战，可以在报纸上搞团购啊。

王锐需要就是优质的、品牌的货源。

我再想想，看看能不能帮燕子夫妻俩做点事情，撮合点啥呢？昨天，去了好多人，我就不一一感谢了，也有人认真做了笔记，叫刘春生，他在QQ上问我能不能把笔记分

享到网上？

我说，随意了。

只要初心是好的，就问题不大，你是想帮助别人，哪怕做错了事也无妨，因为你的出发点是为了别人好。

我以前就谈过这个观点，什么该写，什么不该写？

就是要拿捏住一个标准：给别人加分的，随意写，给别人减分的，一律不写。

下午，我就走了，崔与、光军坐我车，我们先去机场接上了大师兄，他是海归，我们海南的队友，用微信卖

水果的那个，最近想帮我开车……

少调侃我了，我还想帮别人开车呢！

我说：“能够放下身段，从最底层开始做事，就是成功的开始，心可以比天高，脚必须落地。”

大师兄也做过采访录，采访的金豆豆，貌似也有2000多的访问量，我也提出了我的观点，必须面对面。

晚上，又有过做采访录的赶过来了，就是七月棉。

她说：“我也没给你带礼物。”

我说：“你就是礼物。”

她把这句话写到说说上了，还说了一句，懂懂好MAN，我想，你这是让我离婚的节奏呀？！

我是随口开了个玩笑而已，这是一句电影台词。

她问了我很多问题，都是关于生活呀，人生呀，信仰呀，孩子呀，家庭呀……

我觉得点都不错，不要去问太多事业上的事，因为那些都不能显现一个人的初心，也不能代表什么。

要问他底层内心的问题，这样才有心灵的碰撞。

我还是原来的观点：自媒体、旅行、聚会、采访录都是很不错的项目，但是都需要走出去，需要面对面，需

要打开内心，换句话说，我现在每天做的事不就是这四样的结合体吗？四月棉写了我的采访录，肯定访问量接着过万了，如果她接着采访了别人呢？别人的影响力也许更大。

采访录是最容易借力的，但是需要走到地面上来，而不是电话，更不是QQ。

他们都问我是不是很累？

我说，很累，每天吃饭就是工作，你以为我爱吃这些大餐？你以为我爱喝酒呀？是为了工作，我最享受的就

是每天待在家里，骑骑车，调调皮，看看书。

那天，我老婆谈到了一个观点，就是韩国艺人的经纪人多数也是艺人，我就怂恿她：要不你做个网络圈子的

经纪人吧，因为大家都不好意思卖自己，缺个人给自己明码标价。

她说：“太好了，以后我就可以封杀你了。”

我说的倒是真心话，这个市场很大，我想让苹果姐搞个团购，卖牛哥的面谈，每人次5000元，一次搞100人

的团购，一次两人，今年消化掉，可以产生50万的利润，俩人一分还剩25万，她说她今年的目标是赚20万

买辆车子，我心想搞这么一把，所有问题不都解决了吗？

而且，人们会感谢你！

什么是商品？

能够有价值的，能够让人消费完了还说声谢谢的，那就属于优质商品。

牛哥，优质！

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